Seu time teve que migrar para o trabalho remoto devido ao isolamento social imposto pelo avanço da Covid-19? Tudo bem, devo admitir: liderar um time de vendas remotas não é mole.
Além de ter que lidar com essa transição, o gestor enfrenta novos desafios quando vira a chave e tem que gerir uma operação dessa natureza.
De acordo com o HubSpot’s 2019 Remote Work Report, problemas de comunicação, sentimento de solidão e excesso de trabalho são apenas alguns deles.
Estou aqui para te ajudar nessa transição.
Afinal, até pouco tempo eu poderia estar no meio de uma reunião de negócios, assim como qualquer membro da sua equipe. Então, continue lendo!
Um panorama sobre a gestão de vendas remotas pelo mundo
Grandes estudiosos e entusiastas da área como Matt Mullenweg (CEO da Auttomatic) e Tsedal Neeley (Professora na Harvard Business School) enxergam o trabalho remoto como uma oportunidade para reunir talentos ao redor do globo, conferir mais satisfação e flexibilidade aos colaboradores, sem impactar na produtividade.
É por este caminho que eu gostaria que você seguisse.
Estabelecer meios de escalar seu time de vendas remoto pode ser o ponto de partida para a criação de um novo modelo de negócio baseado em uma tendência do futuro do trabalho.
De acordo com um estudo realizado pelo Buffer, The State of Remote Work in 2020, pelo menos 98% gostariam de trabalhar remotamente pelo resto das suas carreiras.
Além disso, 70% dos entrevistados estão felizes com o tempo que passam trabalhando remotamente.
Números que encorajam e nos fazem pensar. Certo?
“Mas uma videoconferência nunca vai substituir um encontro cara a cara”. Será?
Empresas como a Pipedrive, Salesforce, RD Station e até mesmo a sua vizinha que vende bolos através do WhatsApp concentram as suas vendas em canais não presenciais.
Seja de maneira cadenciada ou não, as vendas acontecem. O foco é direcionado para o cliente e para o desenvolvimento de um produto cada vez melhor.
O processo de vendas já mudou.
Não estou falando sobre uma tendência. Estou falando diretamente do olho do furacão.
Apesar de algumas empresas contarem com vendedores que agendam reuniões presenciais, conferem o celular na sala de espera, e participam de almoços e não dispensam o “olho no olho” e um aperto de mãos, é preciso se adaptar.
Quando falamos em gerenciar um time de vendas remoto, estamos falando sobre direcionar o seu foco ao objetivo, automatizando processos, consertando gargalos, mapeando objeções.
É possível fazer tudo isso remotamente. É isso que eu faço e vou apontar algumas possibilidades ao longo deste artigo.
O básico sobre gerenciar uma força de trabalho distribuída
O gerenciamento de uma força de trabalho distribuída foi estudado a fundo pela professora na Havard Business School, Tsedal Neeley.
Neeley traz algumas ideias sobre como gerenciar um time remoto e trabalhar remotamente em entrevista via Zoom para o canal da HBS no Youtube:
Vale muito a pena assistir se você entende um pouco de inglês. Em todo caso, trouxe algumas ideias que ela apresenta abaixo:
- Não deixe ninguém para trás: a primeira coisa que um gestor deve fazer é avaliar se todos tem condições de trabalhar remotamente. Leia-se acesso à internet, laptop, local adequado e softwares.
- Batendo o ponto: É um novo mundo e você tem que lidar com isso. Estabeleça uma frequência de comunicação por vídeos-chamada ou telefone com cada grupo. Note que será necessário dar suporte aos novos funcionários e entender que cada um tem o seu tempo e não somente conferir se eles estão ali.
- O que está acontecendo aqui? Certifique-se de que todos saibam o estado das coisas. Novos clientes, objetivos, resultado das ações. Você deve mandar mais e-mails. Boletins diários ou semanais são válidos.
- A produtividade é diferente para todo mundo: Algumas pessoas vão se sentir pressionadas ou incapazes, isso é normal. Esteja disponível para todos de forma igualitária e se certifique de que todos tenham voz ativa e possam dar as suas opiniões
Os pilares do gerenciamento de um time de vendas remoto
Para um time de vendas remoto funcionar corretamente, você precisa adotar algumas medidas. Elas podem ser aplicadas tanto para times 100% remotos, como para empresas que possuem uma força de trabalho parcialmente distribuída.
Setup
Comece verificando se sua equipe está pronta para trabalhar remotamente. A sua empresa dispõe das melhores ferramentas para atender os clientes e realizar a gestão de vendas remotas?
Além de laptops e uma boa internet, confira um checklist de ferramentas e recursos específicos para configurar a sua operação de vendas remotas:
- CRM de Vendas – Ferramenta fundamental para uma operação de vendas remota. Um bom CRM possibilita o cadastro de clientes, histórico de relacionamento, relatórios e deixa a sua equipe na mesma página ao mostrar em que fase do funil de vendas cada cliente se encontra.
- Mailtrack – Já falei que timing é tudo? Ao instalar um track de e-mails nas contas da firma, os seus vendedores vão saber quando o cliente abriu uma proposta de vendas, por exemplo. Que tal fazer uma ligação depois disso?
- Assinatura Virtual – Contratos devem ser assinados e isso não ocorrerá pessoalmente. Contrate ferramentas de assinatura eletrônica com validade jurídica. Você vai me agradecer depois.
Também vale adotar ferramentas gerais para o home office. Para comunicação, gestão de tempo e de tarefas. Eu falei sobre isso no meu último artigo.
Prospecção de Vendas Remotas
Sugiro adotar um processo de pré-venda, no qual parte do time cuida dos prospects antes mesmo da aquisição, direcionando apenas aqueles que estão preparados para o fechamento para os representantes de vendas.
Funciona assim:
Os prospects gerados pelo marketing (pessoas que preencheram os seus formulários, solicitaram um orçamento ou entraram em contato com a sua empresa) são direcionados para a pré-venda.
A ideia é entender as dores desse possível cliente e coletar mais informações sobre ele para elaborar uma proposta matadora.
Isso evita que os seus vendedores fiquem sobrecarregados com várias reuniões e percam tempo com clientes que não dão match com a sua empresa.
Isso também vai te ajudar a entender quantos clientes o time de pré-venda está passando para os seus vendedores, quantas propostas são apresentadas e quantos estão se tornando clientes.
Follow-Up de Vendas Remotas
Quando trabalhamos com vendas remotas, follow-up é importantíssimo. Todos os seus vendedores precisam entender isso.
Você precisa definir quantos e-mails serão enviados para os seus prospects, a frequência desses envios e os momentos. O mesmo acontece com as ligações.
Por experiência própria: um possível cliente tem muito mais chances de fechar negócio com você caso seja atendido rapidamente.
Eu costumava ligar para os prospects que realizavam um cadastro no site da agência em menos de 1 hora. Isso fazia toda a diferença.
Tudo isso pode parecer difícil, mas você pode (e deve) automatizar todo o processo.
Automatize (quase) tudo
Para que a sua operação funcione com todos trabalhando de casa é importante automatizar boa parte do seu processo.
É impensável que a sua equipe envie diferentes e-mails toda vez que um cliente solicitar um orçamento, tenha uma objeção ou deseje cancelar um contrato.
Utilize uma ferramenta de automação de marketing e relacionamento para enviar e-mails automáticos no dia e na hora certa. Existem várias no mercado com a RD Station, Lead Lovers e Hubspot.
Faça com que o seu time foque nas relações humanas e na parte estratégica da operação.
Dica Extra: Tutoriais e Playbook de Vendas
Por último, se você pensa em escalar a sua operação, por que não deixar tudo gravado?
- O que um novo funcionário deve saber sobre a sua empresa?
- Que cursos e materiais ele deve ler para entender a sua operação e ferramentas utilizadas?
O tempo gasto por você ou por outro membro da operação pode ser substituído pela gravação de tutoriais em vídeo.
Da mesma forma, as melhores práticas de vendas, objeções comuns, e-mails que performam melhor devem ser registrados em um playbook.
Esse documento nada mais é do que uma espécie de cartilha com as suas orientações para o time. Todo técnico tem um e os times não costumam entrar em campo sem antes verificá-lo.
Direto do Meu Home Office 😀
>>>Para se aprofundar no assunto 😉
Leia: The Sales Acceleration Formula, de Mark Roberge
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Coloque na sua playlist: Autonomia em Times Remotos
É isso pessoal, espero que eu tenha ajudado na missão de gerenciar um time de vendas remota. Qualquer dúvida já sabem, é só entrar em contato através do LinkedIn!
