Sábado à tarde, almoço em família, boas risadas e de repente… seu celular toca. É a atendente da empresa X, tentando contato com você pela milésima vez na semana. Ela tem um discurso todo pronto, quase não respira entre uma frase e outra. Tenta te convencer a comprar algo que naquele momento você não quer comprar. Esse cenário com cold calling parece comum para você?
As “chamadas frias”, denominadas de Cold Calling, definitivamente não se encaixam mais no perfil do “novo” comprador. Não é verdade?
Por isso, resolvi te dar um help e explicar como a abordagem de vendas por telefone evoluiu e se adaptou! Vamos nessa?
Neste artigo você vai entender:
- Transformação digital e o “novo” comprador
- Papel do vendedor
- Cold Calling x Cold Calling 2.0: Qual a diferença?
- Como vender mais utilizando o Cold Calling 2.0.
Afinal, quem é este “novo comprador”?
Antes de explicar melhor o Cold Calling 2.0, vamos analisar bem o perfil do “novo” comprador. Sim, está entre aspas, porque nem é tão novo assim, mas algumas (muitas) empresas ainda não se estruturaram para atender da melhor maneira este prospect.
O modo como você consome hoje, define consideravelmente como você gostaria de ser atendido.
Com o advento da internet e sua explosão nos anos 2000 em diante, as relações de consumo foram atualizadas ( e com sucesso!). Antes era comum ter um problema e buscar mais informações na própria loja entendendo melhor as características técnicas daquele serviço/produto com o próprio vendedor.
Também era normal pedir opinião, receber indicações de amigos ou pedir avaliações de pessoas que já compraram ou utilizam aquele produto/serviço.
A internet mudou a forma como optamos por comprar ou não um produto
Por que isso acontecia? Faltavam dados e informações, faltava a internet se posicionar como protagonista de toda a situação.
Portanto, o “novo” comprador se abastece de informações com sua própria pesquisa no cenário digital.
É possível não só entender mais sobre sua dor e suas variáveis como também as possíveis soluções. Consultar dados, avaliações, feedbacks. Tudo através de uma pesquisa na internet.
Este comprador é nutrido intensamente e quando está próximo do momento da compra, aí sim, entra em contato com a empresa.
Muitas empresas já são descartadas por ainda nem estarem presentes na web. Quando falo de presença digital, não estou falando apenas de ter um site institucional ou de ter um perfil nas redes sociais, mas da forma pela qual você se comunica com seu público e atrai este até você.
A transformação digital trata-se de uma grande alteração estrutural das organizações, colocando a tecnologia como papel estratégico central, e não apenas como uma presença superficial.
Mas como esse impacto acontece?
É simples, pense em como o uso da tecnologia vem revolucionando as nossas vidas diariamente. As coisas ficaram mais ágeis , o volume de informações é incalculavelmente maior que antes e ainda assim não para de crescer.
Tudo isso faz com que as pessoas estejam mais exigentes do que nunca. Essa é a primeira mudança: há uma alteração muito clara de comportamento.
Além disso, a nossa vida ficou bem “mais fácil”, pois serviços e produtos automatizados oferecem uma comodidade impensada de alguns anos atrás.
Na transformação digital, os clientes estão interagindo com a empresa de novas maneiras e a experiência do usuário está influenciando fortemente nas decisões de compra. Você deve estar disponível agora, não daqui a dez dias. A troca de informação acontece ao vivo.
E qual o papel do vendedor neste processo?
Essa grande quantidade de informação oferecida transfere diretamente para o cliente um conhecimento que era antes exclusivo do vendedor.
Atualmente, qualquer pessoa pode fazer pesquisas bastante complexas e instruir-se no meio digital sobre qualquer produto/serviço.
Obviamente, isso diminui a dependência do consumidor em relação ao profissional de vendas.
Eles são especialistas em solucionar problemas dos clientes e os ajudam a comprar bem. Vender dependerá cada vez mais de entregar conteúdo de qualidade e relevância. Afinal, os consumidores precisam de material para embasar suas pesquisas. A quantidade de material disponível, nem sempre de qualidade, está saturando o público com informação. Por isso, as pessoas precisam de ajuda para selecionar o que realmente é relevante.
Contar apenas com a habilidade de relacionamento interpessoal não é mais suficiente. É preciso desenvolver competências de administração das interações online — seja por meio das redes sociais ou não.
A integração entre as áreas de marketing e vendas (smarketing) é essencial na nova jornada de compra. O “novo” vendedor precisará de conhecimento profundo sobre os processos de marketing e comprometimento com o desenvolvimento de um trabalho integrado.
Seus contatos com o cliente precisarão ser uma continuidade do trabalho de marketing e fazer com o cliente se sinta especial ao receber um contato humano.
Para resumir, podemos dizer que o papel do vendedor na transformação digital terá seu lugar para aqueles que souberem se adequar à nova realidade.
O trabalho do profissional de vendas é ajudar o cliente ao longo de sua jornada de compra. Se ela está mudando, cabe ao vendedor mudar também. Uma dessas mudanças vêm sendo estabelecidas nas empresas que fazem uso de Cold Calling.
Cold Calling x Cold Calling 2.0: Qual a diferença?
Se podemos ligar para pessoas interessadas no nosso produto/serviço, por que optar por ligar para centenas de outras pessoas para tentar fechar mais vendas?
A primeira mudança já está aí. Embora o principal objetivo seja vender, se sua solução não atende a dor do cliente, melhor nem vender.
Vamos deixar as estratégias de como vender mais e melhor para o próximo tópico.
Vamos voltar para o cenário do sábado à tarde no almoço em família. Receber uma ligação no momento errado, vendedor ligando para uma pessoa da qual possui apenas dados básicos (como nome completo e telefone), pode dar certo? Sim, pode. E para dar certo, quantas ligações precisam ser realizadas?
Cold calling é o ato de entrar em contato com uma outra pessoa sem antes nunca ter conversado com ela e esse contato é, geralmente, feito para fins comerciais.
Um dos objetivos de uma cold call é justamente entender melhor o perfil daquela pessoa/empresa e começar a qualificá-la. É durante esse processo que você possui a chance de passar, se sua conversa fluir muito bem, por todas as etapas do funil de vendas e, com alguma habilidade, acabar fechando uma venda.
Porém, existe uma grande diferença entre realizar uma ligação de prospecção efetiva e somente pegar o telefone para discar o número e oferecer um produto. Vamos as principais diferenças entre Cold Calling e Cold Calling 2.0:
Cold Calling:
- Soluções de baixo valor agregado: O cold calling tradicional é usado para vender produtos e serviços simples no mercado B2C ( de empresas para consumidores) e geralmente tem centrais de telemarketing.
- Uso restrito da tecnologia: As únicas ferramentas que você dispõe é telefone e internet. Para obter mais informações sobre o lead é tipo um se vira nos 30!
- Público não segmentado: você liga para praticamente todo o mundo oferecendo seus serviços ( e lá se vai muitos gastos com tempo e dinheiro).
- Sem informações aprofundadas: Bom, como você não sabe ao certo quem está do outro lado da linha, também não sabe se ele tem perfil de compra. Mas tem que empurrar e vender o produto mesmo assim viu? (respira e vai!)
- Script de vendas engessado: Sabe aquela fala corrida e decorada do atendente de telemarketing? É exatamente assim… (So boring…)
- Conhecimento básico do setor: Você acha que todos os clientes são iguais, por isso generaliza suas dores e sempre faz as mesmas ofertas. (Cada caso é um caso, concorda?)
- Foco no produto ofertado: A tática é passar um zilhão de informações para seu lead até que alguma desperte o interesse dele. Quanto mais falar, melhor…
- Baixa perspectiva de crescimento: Não existe muito processo. Todos fazem e recebem mais ou menos a mesma coisa. E normalmente, o plano de carreiras é muito restrito.
Cold Calling 2.0:
- Soluções mais sofisticadas e vendas complexas: o cold calling 2.0 se destaca por ser um meio eficiente de vender serviços e produtos no mercado B2B ( de empresa para empresa) onde as negociações são mais elaboradas.
- Uso de ferramentas inovadoras: Você dispõe de várias tecnologias que ajudam a pesquisar e identificar possíveis clientes. Nada de tiro no escuro 😉
- Segmentação estratégica: Você sabe exatamente quem é interessante conversar e quem não é. Por isso não perde tempo com furada. (nossos ouvidos agradecem!)
- Planejamento estratégico: Ao fazer uma ligação, você não quer fechar logo a venda, mas entender se existe fit entre você e o lead. Afinal os dois tem que sair ganhando.
- Speech comercial flexível: Você ouve tudo o que o lead tem a dizer e responde ao que ele expressa. Resumindo, é uma conversa de verdade.
- Especialista em diagnosticar o cliente: Você sabe que cada cliente é diferente. Por isso se esforça para entender suas dores e saber exatamente como pode ajudar cada um.
- Foco no contexto do cliente: Você se esforça para entender bem a realidade do cliente e fazer uma apresentação mais personalizada. Afinal, o melhor jeito de levá-lo à compra é mostrando como ele pode tirar proveito dela.
- Cultura goal-driven e meritocrática: O processo é feito para desenvolver habilidades específicas e premiar os melhores vendedores. Tanto financeiramente como em crescimento profissional.
Bom, eu gostaria muito que tenha ficado claro para você que, na cold call 2.0, o objetivo é colher o máximo de informações possíveis sobre a situação do lead. Você quer compreender o cenário da empresa dele e mostrar porque seu produto/serviço será de grande valor.
Cold call 2.0 é uma boa opção de prospectar clientes porque auxilia você a entender a necessidade deles e a atendê-la da melhor forma possível, além de tornar o trabalho mais personalizado e mais simples de ser executado.
Como vender mais com o Cold Calling 2.0?
Basicamente, você precisará alinhar com seu time todas estas noções de Cold Calling 2.0. As habilidades promovidas por cada vendedor seu precisam estar de acordo com as ações que serão executadas. Não adianta mostrar as armas se você como gestor não ajuda a caçar.
Como conseguir então listas com nomes de pessoas interessadas no meu produto?
Bom, antes de falarmos de lista, que tal começarmos com:
- Quem são as pessoas interessadas em seu produto?
- Qual o perfil, segmento?
- Quem é sua audiência e/ou quem são seus leads?
Quando vendemos algo, temos que estar falando menos do produto e mais da solução que eu possuo para resolver o seu problema. Já vimos no começo do artigo que seu lead já foi bombardeado por informações sobre o seu produto quando pesquisou sobre o assunto.
Seja: transparente, interessado, prestativo, dinâmico, entusiasta, respeitoso e confiável.
Não seja: chato, repetitivo, desagradável, despreparado, desmotivado, desonesto e evasivo.
Para vender mais com Cold Calling 2.0, alinha a sua estratégia de vendas com o marketing!
O smarketing também precisa estar funcionando bem. O marketing precisa estar conectado com sua estratégia de venda. Ou, apenas gerar volume de leads sem a devida qualificação fará sua estratégia ir por água abaixo!
Na agência Lead Resulttado, por exemplo, onde atuei como SDR e Inside Sales estive todo o tempo me especializando em Cold Call, os lead poderiam vir de Inbound Marketing, Outbound Marketing, Campanha direta de vendas como uma estratégia de geração de leads.
Tudo isso alinhado com o ICP ( em português, perfil ideal de consumidor).
Dicas valiosas para uma boa abordagem de vendas por telefone
Então as dicas que eu dou para você vender mais com cold call são as seguintes:
A primeira dica é saber controlar a frequência da sua voz, mensurar a cadência com que você fala cada palavra. Saber conversar sem gaguejar ou trocar as palavras é importante, mas mais importante ainda é saber falar pau-sa-da-men-te.
Ninguém quer escutar uma pessoa que fala sem pausas sobre sua solução sem deixar espaço para que a outra absorva e consiga processar tanta informação.
Dito isto, seja direto, enfático e confiante em cada palavra que pronunciar. Dê tempo para que o seu ouvinte assimile o que você está expondo, no lugar de ficar falando sem ao menos parar para respirar. (Tipo aquela atendente do almoço de família do sábado, gravou bem?)
A segunda dica é o conteúdo da conversa. Se apresente e dê pausa para o prospect pensar: “Quem é essa pessoa?” Só então apresente sua empresa e o que você faz da maneira mais rápida e clara possível.
A dica final é simples, porém vale ouro: Pratique, pratique e pratique! Dificilmente se alcança a excelência sem praticar.
Faça muitas reuniões de calls, grave-as, estude-as, mostre aos seus colegas e gestor e peça por feedbacks. Só assim você será capaz de dominar a arte de cold calling.
Para a grande maioria das pessoas cold calling é uma tarefa demasiadamente chata e que acaba gerando poucos resultados, mas para aqueles poucos que sabem como utilizar as técnicas corretas, acaba sendo muito gratificante além de trazer excelentes resultados.
E isso é verdade mesmo com o aumento da correria do nosso dia a dia. Adapte-se!
E, por último, a menos que o seu negócio seja totalmente baseado em um modelo self-service, cold calling será sempre uma ferramenta essencial e complementar para a criação de ainda mais receita.
