Inside Sales para Iniciantes: um glossário básico para empresas!

Hoje tive a ideia de escrever esse artigo só com os termos mais quentes do Inside Sales.

Isso surgiu porque li minha To Do List no começo do dia e notei que apareciam muitos termos “estranhos” e que frequentemente eu tinha que explicar nas minhas reuniões.

Eu já estou acostumada, mas preciso dizer que nem sempre é fácil. Também imagino que o universo de inside sales para iniciantes pode ser desafiador e um pouco confuso.

Foi pensando nessa dificuldade que decidi escrever esse glossário e explicar termos relevantes do Inside Sales para iniciantes. Inclusive, alguns em português mesmo.

Esse glossário vai servir para deixar você mais familiarizado e a vontade com esses termos importantes. Assim, espero que te ajude a ter um dia a dia de trabalho mais fluido. Let’s go?

Glossário de Inside Sales para iniciantes

• BANT: é um acrônimo para Budget (orçamento), Authority (autoridade), Need (necessidade) and Time (tempo), uma metodologia que serve para qualificar oportunidades de vendas.
• B2B (Business to business): empresas que vendem produtos ou serviços para outras empresas.
• B2C (Business to costumer): empresas que vendem produtos ou serviços diretamente para o consumidor.
• BDL (Business Development Representative): é o profissional que fica a frente da prospecção de clientes, sempre de olho nos esforços que precisam ser feitos para atingir as metas. Benchmarking: consiste em comparar os processos e performance da sua empresa com os parâmetros de empresas que são referência no seu mercado.Bounce Rate: é o percentual de emails que voltam em uma campanha de email marketing, por exemplo. Normalmente esse retorno é causado pelo servidor do cliente.
• CAC (Customer Acquisition Cost): Esse é o custo de aquisição por cliente, um cálculo que pode ser feito por campanha, onde o valor do investimento dividido pelo número de clientes adquiridos vai indicar qual o CAC. Essa é uma métrica super importante para inside sales!
• Call: significa “ligação” em português. Acho que o uso de “call” no dia a dia representa exatamente o costume que temos e usar expressões em inglês nosso dia. No entanto, numa estratégia de inside sales, fazer uma call normalmente quer dizer que você vai ligar para alguém que já é cliente ou que está no meio da jornada de compra.
• Cold Call: é uma ligação com o objetivo de venda sem que a pessoa tenha tido contato prévio com a empresa. No começo do texto eu citei que alguns dos termos recebem artigos inteiros para dar conta de explicar seu papel, esse é um deles. Escrevi um artigo para falar de cold calling 2.0 – uma estratégia mais assertiva.
• Ciclo de vendas: é a média de tempo entre o primeiro contato de um prospect com a equipe de vendas até o fechamento do contrato. Muitas empresas usam isso como um indicador de eficiência e sempre buscam reduzir a média de tempo.
• Cold E-Mail: enviar um email para alguém que não não cedeu seu email com a finalidade de ser contactado pela empresa.
• Churn: É uma métrica usada como indicadora da retenção de clientes. CR pode ser calculado para um determinado período de tempo da seguinte forma: número inicial de clientes menos o número final de clientes, e o resultado deve ser dividido pelo número inicial.
• Conta: basicamente, no mundo dos negócios, as contas é como são designados os clientes de uma empresa B2B. Por exemplo, se você trabalha numa agência de publicidade, a empresa que você atende é uma conta da sua agência.
• CRM (Customer Relationship Management): são softwares especializados para você acompanhar a trajetória dos clientes no funil de vendas.
• Cross Sell: consiste na venda de um novo serviço ou produto da sua empresa para quem já é cliente, de forma com que o cliente mantenha os 2
• Deal: são negociações que podem estar em aberto, ou que acabaram de ser ativadas.
• Decision maker: é o responsável pela tomada de decisão dentro de uma conta. É comum que o vendedor converse com um secretário e esse tenha que aprovar tudo com o decision maker.
• Down sell: é uma re-negociação que implica na diminuição do faturamento da sua empresa. É quando o cliente não cancela o serviço, mas pede um desconto, por exemplo.

• Features, Advantages, Benefits (FAB): “características, vantagens e benefícios” é quase um mantra do inside sales para iniciantes. O objetivo é que os vendedores lembre-se e falem dessas 3 coisas a respeito dos produtos ou serviços na hora que estão falando com os clientes.
• Fit: é quando o prospect, ou lead, se encaixa nas características de cliente ideal da empresa.
• Follow up: de certa forma é um relacionamento entre o vendedor e o cliente, pode ser no pós-venda ou durante a negociação. De fato, é entrar em contato com o cliente para atualizar-se sobre o andamento da conta.
• Funil de vendas: é uma metáfora visual para resumir a jornada do consumidor e seus estágios: atração (topo), consideração (meio) e decisão (fundo).
• Forecast: é uma previsão do número de novas vendas para certo período de tempo. Para isso é levado em conta as oportunidades em aberto, o perfil dos clientes e a performance dos vendedores.
• ICP (Ideal Customer Profile): É o perfil de clientes para o qual o produto ou serviço foi pensado para resolver as dores. Para atrair essas pessoas, os setores de marketing e de vendas devem estar alinhados e agir de forma assertiva.
• Inbound Sales: É um complemento de uma estratégia de inbound marketing. O objetivo desse combo é que o inbound atraia pessoas interessadas por meio das mídias digitais e as converta em leads. Depois disso, o setor de vendas vai pegar apenas leads qualificados. Isso resulta numa abordagem mais assertiva que gera melhores resultados.
• KPIs (Key Performance Indicators): são os indicadores escolhidos por uma empresa para mensurar o sucesso de suas estratégias.
• Levantada de Mão: é a expressão que representa o exato momento em que um prospect dá um sinal de que tem interesse de ser contactado por alguém do setor comercial. Identificar isso é super importante para não perder vendas.
• Nutrição de leads: é muito usada numa estratégia de inbound marketing para manter um relacionamento com os leads, entregando conteúdo de valor para que ele queira continuar sua jornada de compra.
• Pitch: é um discurso estratégico pronto que deve estar na ponta da língua de quem quer vender um produto. Ele deve ser elaborado de forma que entenda as dores do cliente e saiba como contornar suas objeções.
• Play book: é um manual de vendas. Serve para manter o padrão de qualidade de atendimento e oferecer um guia do inside sales para iniciantes ou recém contratados da equipe.

• Ram-up: é o tempo que um novo vendedor leva para se adaptar e ficar pronto para começar as vendas e de fato trazer resultados para a empresa.
• Rapport: essa palavra vem do francês (viu só como como as expressões no marketing são um desafio?) e representa um valor que a equipe de vendas deve ter: a empatia. Rapport é também uma técnica usada em coaching.
• SAL (Sales Accepted Lead): é quando a equipe de marketing ou pré-venda indica que um lead está pronto para ser contactado por alguém do setor comercial.
• SQL (Sales qualified lead): um bom lead, com potencial para ser uma oportunidade de venda. É quando a equipe de vendas afirma que esse lead pode avançar na negociação.
• Sales Rep: em inside sales, esse é um sinônimo para vendedores.
• ROI (Return on investment): é o valor de investimento em uma ação de marketing, por exemplo, dividido pelo retorno em faturamento que ela viabiliza.
• Taxa de conversão: é a porcentagem de pessoas que respondem a um call-to-action. Por exemplo em uma landing page, a taxa de conversão é o número de pessoas que se cadastrou sobre o total de pessoas que acessou o link.
• Ticket Médio: normalmente é definido pelo valor faturado por uma empresa em determinado período dividido pelo número de clientes. Assim, você tem ideia do valor médio de um contrato.
• Up sell: é quando alguma conta resolve fazer a aquisição de um novo serviço, ou faz um upgrade da contratação.
• Venda complexa: é quando trabalha-se com um produto ou serviço que provavelmente não será nunca comprado por impulso. Normalmente isso se dá porque é um alto investimento ou porque é uma solução pouco conhecida.
• Venda consultiva: é quando o papel do vendedor é atender resolver a dor do cliente, mesmo que a solução ideal seja um produto que a empresa dele não oferece. Aqui o vendedor é um consultor.
• One a One: se você é um vendedor, provavelmente vai chegar o dia em que seu líder vai te chamar para um one a one. É um acompanhamento individual em que ele vai te ouvir sobre suas dificuldades e dar feedbacks.
• On-boarding: é um sinônimo para a ativação da conta, é o procedimento de implementação de um serviço ou produto para o cliente começar a se beneficiar do contrato com sua empresa.

Ah, talvez você que atua na área de inside sales de uma empresa ache interessante compartilhar esse glossário de inside sales para iniciantes com seus colegas. Pode ir em frente 😉